Guía 2.2: Configura pricing diferenciado por segmento de cliente

Actualizar precios manualmente cliente por cliente es un infierno operativo que consume horas cada vez que necesitas ajustar tarifas. Tienes que recordar qué cliente tiene qué condiciones especiales, aplicar descuentos de memoria, y verificar que no cometes errores que erosionen márgenes.

Sin pricing diferenciado automático, terminas aplicando precio único para evitar complejidad, pero esto significa que pierdes dinero con clientes que pagarían más (HORECA puede pagar 20% más que retail) y generas conflictos cuando clientes ven condiciones diferentes sin justificación clara.

El sistema de catálogos diferenciados permite configurar precios específicos por segmento que se aplican automáticamente según el grupo del cliente. Un mismo producto puede tener precio mayorista en el catálogo HORECA y precio retail en el catálogo de consumidores finales.

La actualización masiva de precios se hace una sola vez por catálogo y se aplica instantáneamente a todos los clientes del segmento correspondiente. No hay gestión individual ni riesgo de aplicar precios incorrectos.

Los formatos de venta diferenciados permiten mayor sofisticación: vender por cajas de 5kg al canal HORECA mientras ofreces envases de 500g a particulares, cada uno con su precio optimizado por unidad de venta.

Paso 1: Análisis de estructura de precios actual

• Identifica tus segmentos reales y qué precios/márgenes puede soportar cada uno
• Documenta diferencias actuales (aunque sean informales)
• Calcula impacto de formalizar pricing diferenciado

Paso 2: Configuración de formatos de venta

• Ve a Productos → Formatos de venta → General View
• Crea formatos específicos por segmento: "Caja 5kg HORECA", "Envase 500g Retail"
• Configura precios base para cada formato
• Establece unidades de medida coherentes

Paso 3: Configuración de precios por catálogo

• Ve a Catálogos → Detail View para cada catálogo creado anteriormente
• Añade productos con formatos y precios específicos para ese segmento
• Configura descuentos o recargos según estrategia comercial
• Verifica coherencia interna de márgenes por catálogo

Paso 4: Vinculación con grupos de clientes

• Asegúrate de que cada grupo de clientes tiene acceso solo a su catálogo correspondiente
• Prueba con usuario de cada grupo que ve precios correctos
• Verifica que no hay solapamientos o accesos incorrectos

Paso 5: Proceso de actualización masiva

• Cuando necesites cambiar precios, hazlo una sola vez por catálogo
• Los cambios se aplican automáticamente a todos los clientes del segmento
• Comunica cambios a clientes afectados usando sistema de campañas

Coherencia de márgenes: Verifica que los precios diferenciados mantienen márgenes viables en todos los segmentos. Un precio muy bajo en un canal puede no cubrir costes reales.

Justificación comercial: Los clientes entenderán diferencias de precio si están justificadas por volumen, tipo de servicio, o canal. Diferencias arbitrarias generan conflictos.

Actualización sincronizada: Cuando cambies precios, hazlo coordinadamente en todos los catálogos relevantes para mantener diferencias porcentuales coherentes.

Comunicación de cambios: Establece protocolo para comunicar cambios de precios con suficiente antelación, especialmente a clientes profesionales con contratos implícitos.

Monitorización de impacto: Tras cambios importantes, monitoriza evolución de ventas por segmento para verificar que la elasticidad de demanda es la esperada.

• 15-25% optimización de márgenes globales mediante pricing diferenciado
• Precios correctos aplicados automáticamente sin gestión manual
• Actualización masiva en minutos vs horas de gestión individual
• Eliminación de errores por aplicación manual de condiciones especiales
• Estrategia comercial coherente y escalable por segmentos